关注
微信
工程机械与维修 今日工程机械

律师视角:小任带您看工程机械行业2018年能否“旺”

只有把影响这一轮周期性波动的关键因素“盘整”到位,我们才可以一路旺旺旺。

任立华评论(29)

来源:今日工程机械

【匠客工程机械】作为行业律师,既有深度融合到行业的共建者荣,也有作为独立第三方的旁观者清。个人有幸经历了工程机械这一波周期性下滑和上扬,所以想从行业律师的视角,为大家嘚吧下工程机械2018年能否“旺” 

1厂商关系插图改小1.jpg

人无远虑必有近忧。2017年行业的强势复苏,为大家打了一针强心剂,但是否可持续,是很多人的疑问。实际上这何尝又不是中国其他行业所面临的共性问题。所以,大家可以看看近年来兴起的各种跨年秀,诸如吴秀波老师在无锡灵山梵宫举办的“预见2018”、罗振宇老师在上海梅奔文化中心举办的“时间的朋友”都涉及到了这个问题。因此,可以说这是整个中国的普遍性焦虑。那么具体到工程机械行业,我们如何破除这一忧虑,个人给出的关键词是“盘整”,只有把影响这一轮周期性波动的关键因素“盘整”到位,我们才可以一路旺旺旺。 

厂商关系 

虽然,这一年行情大好,大家都不愿意过多谈及该话题。但是,厂商关系作为行业商业模式的重要一环,如果大家不能来一次痛彻心扉的自我变革,怕是最终还得直面,到那时就怕不是坐而论道了,而是你死我活了。这段话可能刺耳,但想要去除病根,没有刮骨疗伤的勇气,何来轻装上阵的愉悦。因此,其实越是行情好转时,越应该把行业中的顽疾放到桌面上进行开放性地谈论,并拿出解决方案来。因为,这时候的厂商都有钱赚,都有回旋余地,大家在心平气和的状态下才能找到更多可能性。以史为鉴,美国的民主其实就是因为民众在联邦合众国建立时人均80亩土地,所以可以公开叫板政府,进而通过制衡形成了强大的美国制度文明,正所谓有恒产者有恒心,也是这个道理。 

对此,要感谢协会即将发布的《工程机械产品销售代理合同》签约操作指引,在一定程度上弥补了工程机械行业缺乏像汽车行业那样的商务部《汽车销售管理办法》。但是,我们能否顺势而为,把厂商关系问题好好地梳理一下,构建真正可以盈利时大家一起赚、赔钱时大家一起赔的商业模式来。因为,越是符合人性的,才是历久弥坚的。 

2生物政策改小2.jpg

商务政策

大家可能说这不是厂商关系的一部分吗?确实如此,但由于它的特殊性,笔者觉得还是有必要说一说。

商务政策是一个护城河,它守护着的是厂商的利润分配,也是各品牌区别优势之所在。但问题在于之前的商务政策是否科学,需要探究。小任建议能否导入保险行业的精算师制度。即,在每年的商务政策确定前,有精算师根据当年可能的收益及风险,确定厂家、代理商以及融资支持单位各方的利润分配比例、亏损分担比例以及呆坏死计提比例(这里要特别说一下,厂商的应收账款呆坏死比例应当通过开放透明的机制共同确定,这样对于亏损范围大家才有一个共同的预期,由此带来的所得税减免的优惠也可实现共享),进而再确定如何兑现利润,在发生亏损时如何分配,提前确定年度内大家的止损点及可能的最大风险值。如此一来,大家的商业决策才更加趋于理性,履约的自觉性和主动性也会自然而然得到提升。

3信用销售改小3.jpg

信用销售

这一部分最大的问题就是融资租赁销售模式亟需变革。小任举例说明:目前的融资租赁信用销售的风控模式为:承租人逾期后,融资租赁公司一般会启动回购机制或要求代理商承担担保责任,代理商拒绝或无力承担责任的,厂家承担责任,然后向代理商追偿。但是问题在于,在承租人发生逾期,即债权管控警报拉响时,本应该做的是步步紧逼客户。悲催的是,代理商一方面苦于没有融资债权催收的合法手续,一方面却面临融资租赁公司和厂家施加的双重压力。最关键的是,融资租赁公司搁置客户,直接冲代理商而来,无异于让本身是利益共同体的各方主体发生裂痕,并放任了融资债权损失的扩大。对于由于融资债权厂商融之间内耗,导致承租人欠款超过时效的案例可以说每个代理商都可以信手拈来。所以,目前行业信用销售在融资租赁销售模式下的风险分担机制是否存在本末倒置的问题?

在承租人发生逾期时,我们应该考虑的是,如何共同向客户催收,而非先朝自己人开火。也许厂家会说,融资客户逾期本就说明代理商债权管控不力,怎么可能放心让代理商在未履行回购手续前,授权代理商向融资客户清欠呢?但这本身就是个矛盾的说法!一方面,不授权代理商向客户催款,拿什么钱还款,这不是逼代理商挪用其他货款来填坑吗?另一方面,融资业务不是代理商一方决策并单方收益的,融资租赁公司和厂家就没有债权管控职责吗?且,如果这时候对自己精心挑选的代理商都不愿意信任,那还能选择谁来处理?最重要的是,代理商夹在中间,想去拖车或催收,没有合法手续,不催不拖,又要承担责任,得利的到底是谁?受损的又是谁呢?

4债权管理改小4.jpg

债权管理

人工智能这些年很火,其实它根本解决的是效率问题,即对于类型化的问题,通过标准化的模块通过算法提升处理速度,替代原来低效的人工作业。作为债权管理,同样存在此类问题。

为此,我们团队通过研究发现,债权管理确实有实现标准化、模块化和规范化的可能。所以,认为有必要借助人工智能这个东风,通过SaaS思维(工具助力)大幅度的提升行业债权管理的水平,让行业信用销售环节的信审、跟单、非诉催收、诉讼清欠、考核等全部流程化。这个具体如何操作,我们团队随后会通过系列文章逐步分享给大家。这里举一个例子,之前的债权管理,大多通过外勤或法务来划区域管理,但是我们的建议是打破区域划分,把债权管理划分成若干阶段,每个阶段由专人负责,并通过工具实时录入进展,让大家专司各自分工的阶段,不断钻研和提升对应阶段所需技能,成为对应阶段的专家。这将区别于之前大家对一个案件疲于应付的状态。最关键的是,客户在不同阶段面临不同负责人,才能感觉到债权催收的强度提高以及措施加码的压力。

5数据管理改小5.jpg

数据管理

行业好转后,原来一窝蜂冲量的局面又有所抬头。如何把控区域性风险失控?大数据管理成为了当下行业业务管理的利器。具体要做好以下行业数据管理。

1、客户数据管理

这实际上是目前行业管理成本占比很大的一部分,即如何从交易准入环节剔除出不良用户,并避免代理商间的内耗;如何在债权管理环节,提高催收的精准度;如何在后市场服务环节,对客户的服务需求有预判,并避免库存成为代理商本可避免的成本。都是一个需要从客户数据管理方面下大力气整合的方向。

2、设备数据管理

这方面其实行业早有布局。但小任更多想从债权管理角度提下建议,目前因为设备灭失导致债权失控的占比非常高,而因为GPS未能续费而停止服务以及GPS安装瑕疵等问题,都是导致上述问题发生的关键原因。所以,如何确保设备的数据管理做到厂商一盘棋,不要因为客户不续费,就单方停止GPS监控,进而导致代理商对设备失控是一个急需解决的问题。同时,与其让代理商和地区GPS服务商因为该问题单独议价,丧失谈判主动性,并导致成本高涨,不如厂家对该问题承担起主导地位,将GPS的管理提高到债权管理相对较高的优先级,给代理商提供必要的服务支持。毕竟设备管控到位,对客户是震慑的同时,也有利于厂商可以采取强有力的债权管控手段,让客户购买设备后,通过还款完成交易。我们再不能重演行业危机到来后,只能通过大面积拖车来解决的境况了。毕竟债权管控的目的还是为了收回货款拿回利润。因为拖车导致的成本实际上不仅会侵蚀厂商的利润,对品牌影响力和客户信任度都会造成极大的损害。

案例数据管理

大家谈到控制成本都会想到税收洼地,实际上从厂商债权管理层面也需要一个司法洼地。之所以这么讲,与小任的一个梦想有关。小任一直希望行业有一天可以实现厂商在债权管控方面实现统一清欠的大平台,那样司法洼地的重要性就体现出来了。哪个地方的法院或仲裁委对行业更为了解,更为支持,对债权管理可以给予更大的支持力度,就是一个值得研究的专题。当然,这是远期目标。从近期目标看,通过案例统计,我们也可以查漏补缺,对债权管控方面出现的瑕疵在行业内建立预警机制,避免因为诉讼上的失误导致不必要的成本损耗。通过案例数据采集,也可以在一定程度上预判案件走向,从而选择最佳的解决方案,毕竟诉讼并非一定是最佳的解决方案。

以上,就是小任对行业2018年能否“旺”所需要考虑盘整五大因素的一点思考,希望让大家在迎接行业复苏之春的同时,能把握住这个大家都心情愉悦,适合开诚布公的最佳时期,对行业问题进行一次标本兼治的变革。因为,这本就是一个变革的时代!所有的改革都会有阵痛,但主动性的选择阵痛迎来的必然是更强有力的发展。祝愿行业2018年大旺!


敬请关注 《工程机械与维修》&《今日工程机械》 官方微信

更多精彩内容,请关注《工程机械与维修》与《今日工程机械》官方微信

发布
评论(29)