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孟文:工程机械代理商租赁业务模式探讨

代理商必须要开展租赁业务吗?又该如何开展租赁业务?江苏徐工广联机械租赁有限公司总经理孟文,探索工程机械代理商经销与租赁的未来发展模式。

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来源:匠客工程机械

【匠客工程机械】代理商必须要开展租赁业务吗?又该如何开展租赁业务?江苏徐工广联机械租赁有限公司总经理孟文,探索工程机械代理商经销与租赁的未来发展模式。

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代理商必须要开展租赁业务吗?

租赁是绣花,是细活,是慢活;销售是搬砖,是体力,是快活。销售相对来说简单,租赁复杂,所以很多人不敢做租赁。你是用搬砖的思想做绣花,你肯定做不好。这是我的观点。

所以说一定要改变做租赁的指导思想,租赁是全生命周期的慢活。从购买什么设备去租赁,租赁过程当中的实物管理,维修保养,一直到资金回收,风险防控等等一系列的内容,如果说你没有这几件法宝,搞租赁是搞不好的。

国外的一些品牌都在鼓励代理商做租赁,租赁是客户需要的方式,你必须要做,这是国外的一些经验。另外从国内来说,现在客户的需求在发生变化,单一销售业务利润下滑,毛利下降。

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我画了一个图,传统的销售利润像一个大柱子,可以支撑企业的所有运营发展。现在这个大柱子变的很细了,可能变的像一支筷子。大家说一把筷子可能也顶的住,一把筷子是什么?所以我们需要在销售、服务、租赁、备件各个方面靠每一个很低的利润,但是多点支撑,去维持我们的发展。 

代理商该如何开展租赁业务?

是我们主动做还是被动做?刚才讲了很多的代理商是被动做,很多代理商都是这样的,被动的做也就是应付应付而已,租出去就租出去,租不出去就拉倒,不会有一个系统的规划,不会有一个系统的测算,可能你这个产业也做不大。所以说我们应该体会到租赁是你未来发展的一个支撑,而不是说被动的去拉高你的资产。

我们选择什么租赁设备?有的人看到高空作业平台好,就从传统产业转移到高空作业平台领域,现在高空作业平台领域里有很多规模做的很大的,很多是从挖掘机转过来的,很多很多。那么我倒认为,我们要服务于我们的客户,专业专注,你做什么代理的我建议你就租赁什么,你在土方机械你就奔着土方机械,你是道路机械你就做道路机械。所以说我希望你代理什么产品,你对什么行业熟悉,我就建议你做这个领域的销售服务租赁和销售市场一体化。

选择专业租赁还是综合租赁?专业租赁是我们在这个领域里专业专注,从什么施工工艺,从操作技能等等挖掘,然后成为这个领域的专家。综合租赁是比较杂,我建议在座的各位要专业租赁,你代理什么产品就专业专注去做。

是干租还是湿租?干租的管理难度很大,你要有一定的基础队伍,要对基础队伍培养,这个是我们很多民营企业的一个强项,像综合租赁产品比较多的是不适合做湿租的。

是重资产做租赁,还是轻资产做租赁?重资产大量购买设备,你面临的是投资,金额比较大,风险同时也比较高。行业内有很多租赁商也好,代理商也好,他不是没有利润,他是因为没有现金流就死掉了。利润率相当于得病了,现金流相当于失血了。所以说重资产做租赁风险是比较大的。  

租赁就像踢足球,你不能说你把球传出去了,或者你全场控球,我租出去的,租赁企业一定要把全生命周期的利润作为你的核算基础,而不是说租出去了,租出去就相当于你把球传出去了,但是你不射门,你卖掉了之后你要算一算,我多少买的,租金多少,回收多少,中间花了多少维修费用,管理成本,我到底有没有利润,这块是我们应该核算的。“盘带”不是目的,“得分”才是关键。 

业内热议的“徐工广联模式”

    讲一下徐工广联模式,广联模式这里有一个背景,广联是徐工的全资子公司,通常厂家自己不做租赁,大多数是鼓励代理商做租赁,工厂成立一个租赁公司资产不多。做租赁为什么工厂不做?因为你去做湿租不能跟你的客户竞争,很多客户去买你的东西也是租赁,不能跟你的客户竞争。管理起来也很麻烦,做干租设备管理难度很大,过程漫长。但是徐工全资设立的徐工广联租赁,为什么快速的成长?我们出租率90%,一般行业内的出租率为75%。取决于我们独特的运营模式,什么运营模式?我们做的是租赁行业的代理制,我们是“设备央行”,我们不直接跟终端打交道,我们是租赁公司的租赁公司,所以说我们叫“设备央行”,我们用经营租赁的方式,为租赁商、承建商提供设备支持。这是我们的一个定位【匠客工程机械】。

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