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创新营销手段,突破同质现象——南昌百瑞的营销之路探索

邓文会说:“这几年来潮起潮落,对于这一次高速增长我想从营销角度来谈怎么应对潮起潮落的时期。”

邓文会评论(6)

来源:匠客工程机械

【匠客工程机械】南昌百瑞实业有限公司董事长邓文会是绝对的行业老人,1991年在江西省机械厅农机总公司工作,开始接触农用工程机械,市场四次“潮起潮落”的市场令他周期记忆犹新。

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南昌百瑞实业有限公司董事长邓文会

九十年代是工程机械蓬勃发展的时期。“那个时候我们客户是追着跑,只要有产品不怕卖不出去,只要有的货就不怕赚不到钱,那个时代生意真好做”邓文会说。

2000年,邓文会创立了南昌百瑞实业有限公司,亲历了2004-2006年那段时间的行业低谷,“在2004年4月份,非常奇怪的一件事,就一个月的时间,原来追着你跑的那些客户一夜之间不见了,手上只要你有库存你就面临沉重的包袱”。2008年行业的快速增长,2012年再次下滑给南昌百瑞以毁灭性的打击,“这几年来潮起潮落,对于这一次高速增长我想从营销角度来谈怎么应对潮起潮落的时期。”邓文会说。

团队是营销的基础。随着人力资源成本的快速增长,“人”的问题成为许多代理商的心头之痛。针对人才之痛,邓文会在2007年开启“训练营”,体系化的培训为南昌百瑞留下了不少精英,减少了人力资源成本。

在同质化产品销售路径逐渐收窄,互联网等新模式的影响之下,传统式人脉销售的营销模式将发生巨大的改变。那么,如何用创新来适应未来的营销模式?南昌百瑞做了一些尝试。答案是同质化销售向差异化销售转型。首先,代理商运营战略应和厂商战略保持一致,充分发挥厂商的品牌优势。其次,充分发挥二级代理的主观能动性,二级代理可降低了人力资源成本,提升市场覆盖率。再次,充分发展合作厂商的创新营销模式。作为山东临工的代理商,临工有很多创新营销模式给了南昌百瑞很多新的思路,例如“中国好司机”,从扶贫的角度,既有社会效应,也有市场的效应。最后,直销或向租赁转型。赚取差价的时代即将过去,租赁或许是转型最佳的选择。


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