【15年讲述】张民：2000-2018，风雨同舟，共赢未来

【匠客工程机械】2018年是中国工程机械代理制落地、生根、茁壮成长和规范发展的15年，更是中国工程机械代理商群体不断成长、壮大、成熟的15年。

　　而今，我们在理性逐渐回归的当下，一起追忆上一个15年，可能会得到启发。历史的亲历者带我们走进了15年的故事里，接让我们一起聆听他们的讲述。

　　以下为山推工程机械股份有限公司党委书记、总经理张民的讲述实录：

　　张民：尊敬的各位领导大家好，非常高兴也非常的荣幸可以跟大家分享一下山推的和我们代理商这么多年走过的历程。今天也是我上任以来第一次参加协会的活动，一个是对我们工程机械协会代理商会15年的祝贺，再一个表示我对市场还有我的代理商的关注。

　　实际上作为山推来讲，我们的发展代理商的历程和上午讲的历程差不多，作为山推来讲，我们是1980年成立的一个企业，实际在前10年基本上也是以我们的直营为主，后10年，1990年到2000年基本上是直营加少量的代理这么一个过程。真正的我们走上代理之路，和我们的广大代理商的朋友真正的携起手来，并肩作战，是以2001年我们的第一家山推直营店的设立作为一个标志性的事件。再往后发展就是我们一同跟大家经历了我们的高潮和低谷，一直到现在。

　　作为山推代理制的发展，目前来说我们简单的总结了三个阶段。第一个就是大家一起携手发展的萌芽期，然后在2009年、2010年后面走到了一个正规化和直营店的路子，我们在2011年之后2012年经理了整个行业断崖式的下跌，在这段时间山推和我们的代理商可以说是真真正正练内功这么一个过程。现在我们经历了这一轮的磨难也锻炼了我们的本领，未来我们如何谋高远。实际上更多的刚才于总也说了，我们的态度，本来觉得时间很短，所以只是表明我们未来的一个看法和一个态度，具体的做法或者一些思考就没有再展开。这里面我跟于总很多的地方都是相似的。我们目前对市场的思考更多的是，前期靠营销驱动，我认为要往产品驱动转移。营销驱动可能更多的是在于我们的人情还有代理商朋友的一些人脉等等做了大量的工作，在产品不成熟甚至说产品没有达到特别完美的地步上依靠营销的手段。现在我们要转型到用产品来说话，用产品来增加对我们对客户还有代理商的黏度，产品只是一个阶段，到最后可能是我们不动让客户动。

　　我们的规划，我们如果有产品驱动，如果我们的产品非常好，我们是不是就不需要代理商了？各厂家有各自不同的理解，我跟于总观点是一样的，我们会坚定不移地推动我们的代理之路，如果大家觉得别的厂家有别的想法大家可以用脚投票。作为山推来说我们为什么要走我们的代理之路，大家可能以前不太清楚，我们以前是以推土机为主，我们在2009年成立了集团以后我们产品非常的丰富，一个工程上涉及到所有的工程机械我们几乎全部都涉及了。对于这个产品系列足可以支撑起一个大的代理的发展之路。

　　那么作为我们的代理商，山推首先是想让代理商挣钱，但是从现在如果推动代理制路还有一个更深入的想法，就是把服务延伸到客户端，就是替代理商进行服务，因为服务有很多是需要成本的，可能代理商在服务的过程当中可能要花费一些费用，有很多的不情愿或者一些想法。我们的想法是把代理商纳入到整个的产品全生命周期里面。我们以前的想法是把产品交给代理商来处理未来他们的销售以及他们的服务，现在我们是让代理商腾出来更多的精力来做他们产品和市场的开拓。对于山推来说，我们的目的就是让代理商挣到钱，而且只有代理商挣到钱之后才可以进入下一步的投入。

　　作为代理商，我们给出的目标也非常的明确，就是利用大家的资金优势、人脉优势，做好你自己那一块的区域。上午姚总说的我觉得非常的赞同，就是尊重。作为厂家，我尊重咱们代理厂商的势力范围，把中间这一块放给大家，后面的我们可以做，前面的成本我们做好，大家需要做出的努力就是给我们的产品上量，我们的产品只有上量了才可以有产品改进的空间，才可以有降本的空间，才可以有技术升级的空间。这样我们才可以打造像陆总说的叫命运共同体。我们始终认为代理商就是我们的核心竞争力之一，这是我们的作为厂商的一个态度，刚才于总也说了，如果大家觉得有其他的厂家认为他们不适合不想继续做这种代理的，我在这建议大家可以用脚投票，可以拿出你们的实际动作来，作为山推我们希望跟我们的代理商朋友在未来的发展道路上继续携起手来迎接下一个市场浪潮的到来。

　　在这里，也祝贺所有的朋友，身体健康，事业兴旺，谢谢大家。

更多精彩内容，请关注《工程机械与维修》与《今日工程机械》官方微信