【15年讲述】俞宏福：厂商协力为客户创造价值

　　【匠客工程机械】2018年是中国工程机械代理制落地、生根、茁壮成长和规范发展的15年，更是中国工程机械代理商群体不断成长、壮大、成熟的15年。

　　而今，我们在理性逐渐回归的当下，一起追忆上一个15年，可能会得到启发。历史的亲历者带我们走进了15年的故事里，接下来让我们一起聆听他们的讲述。

俞宏福    三一集团董事、三一重工高级副总裁、三一重机董事长

俞宏福：我谨代表三一集团祝贺代理商工作委员会成立15周年大会顺利成功。回顾15年的历程，中国挖掘机行业从2万多台的市场容量发展到2018年的逾18万台，这是整个行业人共同努力的结果。对此，我有几点感悟。

首先是几个值得铭记的年份和数字，包括2004年、2008年、2012年，以及2015年。这其中，2011年，中国挖掘机行业达到一个市场高峰，而2018年市场发展趋势则预示着新的高峰即将到来。此外，15年间，国产品牌挖掘机有了长足的发展，市场占有率从不足10%，发展到现在接近60%；挖掘机产品从主要依靠进口，发展到现在国产品牌已经成为出口的主要产品。

其次，尽管经历了2008年全球市场下滑，但纵观15年，全球市场依然呈现总体稳定态势。1）挖掘机械行业是一个日不落的行业，是企业长期经营的基础。2）2012-2015年，市场经济的威力让我们之前高速增长的状态戛然停止，也由此清醒地认识到什么是市场发展的周期性。3）中国市场在全球挖掘机市场中占比较大，相对而言，产品价格也较高，挖掘机产品在欧美市场的口碑也不错。但国内客户进入门槛较低，客户端的经营能力有限，经营风险较大。

第三，提高挖掘机行业的进入门槛，包括对技术、人才、资金、渠道，以及风险控制等要求。1）坚持代理商与供应商长期合作机制。目前，市场已经不是短缺时代，企业经营过程中，需要制定长期的发展计划，才能获得长久发展，以及长期利益。2）坚守底线，激励员工成长。三一能够发展到今天，代理商团队也起到了关键重要的作用，注入了很强的活力。3）多赢思维。行业伙伴应共同打造一个良好的商业环境。商场竞争的规则不是战争的规则，商场规则是要实现共赢。从这个角度出发，没有必要一定要说哪家企业退出，而是希望大家都能找到自己合适的位置。4）三一将一如既往地重视并提升服务质量，即要用偏执的态度，穷尽一切手段，把三一服务做到无以复加的地步。

第四，企业继续转型升级。1）以产品为经济主线，因为产品是所有价值的载体。2）重视人才队伍建设，企业实现长久发展，人才是关键。3）建设数字化工厂、品质工厂、高效工厂、绿色工厂，用最新的手段来改造企业，立足于产业，改变自己可以改变的。

最后，责任承担。制造商、供应商、代理商都需要承担自己责任，才能实现企业的长足发展，以及行业的健康持久发展。

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