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【大会直播】郭斌:代理商如何为用户创造更多价值

匠客工程机械评论(9)

来源:匠客工程机械

主题演讲3:代理商如何为用户创造更多价值

演讲人:湖南容润集团董事长 郭斌

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各位大佬,各位同仁,大家下午好!非常荣幸在这里跟大家分享一下“未来已来”的主题。为什么讲未来?因为我在行业里面分享过三次,每次分享未来的事,因为未来的事没有标准,可以说话不负责任(笑)。
    今天跟大家分享的主题是“未来已来”,渠道从野蛮生长到战略发展。
    我把题目解释一下,这里面有两个关键词,一个是生长,一个是发展。因为大家都是做企业的,做企业的都需要结果,但是结果有非常强的欺骗性。生长和发展,从结果来讲很相似,但是其实有本质的不一样。成长有的一直在生长,但是没有发展,比如说伪劣产品。有的在发展,但是生长得很缓慢,比如说中国的文化复兴。所以生长和发展的本质的区别就是生长,推动它的是外部环境。而发展是内部能力。代理商未来的发展,推动我们成长的,推动我们发展的外部的因素可能不促成了,如果代理商未来自己还要进一步的按照李永吉董事讲的,要活着的话,一定是内部驱动。
    我为了把“发展”的词强调一下。
    十九大刚刚闭幕,大家是否发现一个重大事情没有?36年中国社会的主要矛盾重新定义了,这是凡事都要重新定义的时代,连中国社会的主要矛盾都重新定义了。十九大的报告当中的每个词都是斟酌的。人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展的矛盾。矛就是目标,盾就是实现目标的制约,人民日益增长的美好生活是执政党的目标,不平衡不充分的发展是实现这个目标最大的制约。共产党已经提到了发展,大家想我们还能不发展吗?不平衡就不公正,不充分就表示不可持续,未来在发展里面,共产党的公平和可持续是衡量发展的两个主要指标。各位是不是弱弱问自己一句,我们这个行业的主要矛盾变化了没有?如果连中国社会的主要矛盾都变化了,未来中国的很多大政方针都绕不开这个点。这个是我们未来很多产业政策,包括国家的很多政策都是基于这个定义来重新安排的。所以我们行业的主要矛盾肯定发生了变化,但是怎么变化的?要仁者见仁,智者见智,今天我在这里不多说了。
    今天谈发展,我想了一下,对我们行业里面战略发展所做的模型。谈到发展,有三个基本的问题。一个是游戏是怎么演进的,行业怎么演进的,第二驱动它演进的力量是什么?第三竞争的基础是什么?围绕这三个问题我建了一个模型。
    我们的游戏规则就是由野蛮成长到战略发展。有三股力量,有三个基本力量驱动它,产品、市场、技术。这三个力量驱动着我们,导致着游戏规则会发生变化。原来资源环境比较简单的时候,按照这个需求来,首先是产品领先,然后是技术领先,然后是市场领先。现在是互联网的时代,这三个东西同时发生作用,会大大加速整个竞争的速度和复杂度。所以接下来我会一个个解释,在这个模型里面,每一个力量它的作用,以及它的相互关系。
    大体来讲,产品层面,我们行业里面发生的是品牌集中度,品牌集中度麻醉效应发生了,强者很强,弱者很弱,资源向着更有效应的地方聚合。技术不是我们驱动,这些年的变化不大,但是外面信息化的技术和人工智能的技术一定会推动我们这个行业发生分化。
    市场,单维度的竞争已经边际效应递减,未来是价值链和产业链的协同竞争。
    产品,这个是趋势图,到2016年9月1号接近21点多,趋势往上走,而且越来越陡。
    前四大品牌的集中度,2012到2017年集中度明显集中,一季度突破了50%,当一个市场里面的集中度突破了70%以后,意味着是成熟的市场。比如说装载机这些年市场不大,有些其他政府的干扰,但是十九大重新定义了社会主义主要矛盾,政府相应做法和发生调整。我想未来3到5年集中度接近70%。产品的集中度有两个影响,一个是它会对成本的要求不一样了,份额多的企业成本有变化,工程机械产品在单边市场有一个客户网络效应,当你的份额到了一定程度之后,我买设备,客户之间以及供应链以及社会上所有的服务网络协同,有一定的网络效应,就像一个苹果的产品,苹果的操作系统和window操作系统好用,但是苹果系统超越不了window,因为有一定的网络效应。我们要想未来要颠覆,要在一个模块,70%由四个品牌控制的时候,已经集中了,客户有一定的网络效应,成本比你低很多,你怎么去颠覆?除非有一个非常好的材料颠覆他,否则在现有的规则里面,在成熟市场里面很难,这是低概率事件,不是说不可能。
    第二个是技术,未来推动游戏演进的倒不是我们本身产品方面的技术。这个技术我们定义为网络、数据、算法,三个一体。网络是你的结构,数据是新的生产资料。不管你喜欢它也好,不喜欢它也好,它已经来了。我们想一想未来在这个行业里面存在着巨大的浪费。我们的成本是400到800元,服务公司一次完工率技能不具备的时候,要做两次服务,你库里有多少呆滞件,我们的营销成本70%浪费了,但是我们不知道浪费在哪里。我们在行业里面,新技术对我们这个行业的冲击是因为我们跟消费品不一样,因为我们是重决策,我们是非标化,重体验的活。但是不代表这种技术对我们行业没有改造,刚刚听了钱总讲的,我很受益。我们要互联网+,降低我们的成本,让我们马上可以接地气,马上可以做的事,而且效果很好。但是做起来不容易,因为对于我们这个行业里面的大佬,在原来新设备的粗放式的野蛮模式成长起来的,要转化就需要时间。现在比较知名的企业都在谈数字化生成,卡特彼勒也讲数字化生成,无论你愿意还是不愿意。如果我们回想一下,就好像电出来了,你还点煤油灯,你就会被时代抛弃。如果汽车出来了,你还重新训练自己骑马的技术,有一点痛苦,无论你的骑马技术再好,你的马跑得多快,你永远跑不过汽车。你还是把马养得更壮,还是去学习驾驶一台机车?
    第三个是市场,在市场层面竞争从单维已经到多维,单纯从产品已经到了整个产业链,这个是什么?一定是总成本的降低,供应商和厂家不协同,厂家和代理商不协同,中间有多少的浪费,中间的交易成本就会升高,你觉得交易成本升高给客户的体验怎么样。基于行业内,把整个成本不断下降,怎么竞争?卡特彼勒三四年前主动把自己很挣钱的零件供应厂商关掉,很多人不理解,大品牌的战略布局,是对战略的思考,宏观视野很大的人早就谋这个局了。你个体再厉害,打不过整体,在总成本价格下面你单纯一个维度是竞争不了的。大家一定会面对这样的变化,厂家对供应链会越来越好,厂家和未来的叫做代理渠道的关系,也会越来越正常化,因为目前的行业主导者是厂家,因为他知道,如果他在这一面竞争的话,他品牌竞争力就没有了。价值链的链主可以左右,但是谁来左右,是客户,万事是相互依赖,相生相克,没有一个人可以制定游戏规则。
    这三个力量,三个驱动力以前可以分开,大家想想我们行业,挖掘机这个行业里面之前是不是产品导向?谁有产品谁能赢。后来慢慢产能起来以后,技术,节油、效率好,谁就会赢。现在是谁把产业链规划得好,谁就会赢。三个力量同时协同,同时发生作用,这三个东西必然会让整个行业的游戏规则发生变化。你原来玩足球的,现在会玩篮球了。
    游戏规则以前是价值,以前这个行业太好了,我把东西造出来,现在价格不是变量了,成本变成了变量。今年上半年,(图),这个是钢铁指出,翻了一倍多。大宗材料和上游都在如此涨价,中游和下游敢涨吗?不敢涨,因为谁都要份额,你涨价以后没有份额了。上游都是国有企业,一玩国有企业搞活了,把压力给中游下游,中游下游都是民企,民企怎么玩?只能压低自己的成本,你没有别的出路。供给侧改革,全产业链的利润格局重新划分,加速马太效应,加速变革、创新,改变原来的粗放式发展,加快我们的变革速度。
    这三股力量合利用影响到我们整个游戏规则,当游戏规则发生变化的时候,乔丹厉害吗?乔丹原来自己也认为是神,后来打棒球,根本不能入围,因为棒球的规则和篮球的规则完全不一样。
    所以未来谁能够数量级地降低成本,提高效率,加快你的转速,客户极致的体验,你必须具备,客户代表后市场的份额。所以明年各个厂家对市场占有率的追求一定是最激烈的一年。
    而对于渠道来讲,我们要思考用什么样的办法,你用什么样的新技术,用什么样的协同关系,如何去做好变革,把自己的成本能够数量级的降低,把自己的效率数量级的提高。
    京东这个企业,一直到现在都是亏的,但是数字一直在涨,为什么?他的费用,他的成本比同行少了20到30%,大家觉得有希望,一定是代表未来。小米为什么这么厉害?小米是用最低的价格买到最好的产品。所以我们只要为客户提供极致的体验,又能够数量级的降低成本,提高效率,你就会赢。
    未来已来,春暖花开,希望大家找到自己的解决方案。我强调一点,我都是胡说的,希望大家找到对的东西。谢谢大家!


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