【匠客工程机械】二手机如何走出去？我们经常说变，但是如何变，我们今天这个演讲会给大家带来一种工具，这种方向如何变的问题，可以让大家有思想共识。
主题：二手机如何走出去
杨剑高 利氏兄弟中国区大客户经理
现代工业源于250年前，也就是18世纪60年代从英国发起的第一次工业革命。工业革命就是以蒸汽机为代表的社会进步。工业革命更伟大的作用在于它建立了全新的价值体系。什么是价值体系？我用一个非常简单的小故事，讲讲相对价值体系。
工业革命与相对价值体系
曾经有一个老板，他采用非常原始的畜力运煤，效率低下。但是有一个人发明了一个机器，它每天产量可以达到50吨，推行机器以后生产效率大大提升，能让老板月入百万，那么他投资这个机器就是正确的，这时老板愉快地掏出50万买了这台机器。这个机器的成本只有10万，售价50万，利润很高，这时候体现的就是相对价值。
工业革命重大标志是工业机器销售价格与下游的价值产出（相对价值）挂钩，从而基本脱离成本价值构成（共同价值），高额利润是工业革命的附产品。工业革命使得相对价值成立，机器销售价格产出包括了成本产出问题，凡是在全球工业革命成功的地方都迅速地上升。英国、美国、欧洲率先完成了工业革命，其它很多国家也相继完成了工业革命，这些地区的国家迅速强大，带来了高额利润和技术创新。
利氏兄弟全球拍卖场分布图
这是一张利氏兄弟所有拍卖场的分布图，都是在工业革命完成的地区。利氏兄弟这种拍卖模式在这些地区如火如荼的发展起来，而在其他地区却举步维艰。这是因为发达国家就是以解决方案为核心，因产生相对价值产生高额利润，相对价值就是一种期待，由这种期待产生差异。
工业革命与工程机械营销
马克思曾说工具是人类进步的阶梯，机器和工具改变了人类原有的生活习惯。因为它的价格是基于后续带来的价格冲突。反观工程机械行业，也就是工程机械的相对价值。当然，随着竞争加剧，它的价值会以成本作为出发点。这时候如果哪个版块有发展趋势，有商业价值，我会毫不犹豫把设备卖掉，保留其相对价值的保有率。
营销是什么？是传播先进的生产生活方式，是改变人们固有的生产生活习惯观念和方式。营销人员是站在时代潮流的先驱，他们以高额利润为驱动力，是先进生产力的代表者和传播者。
品牌营销的意义就是将高额利润保持到底，而提升全球知名度的意义就是扩大传播区域，将高额利润进行到底，这是一些国际大品牌通行的做法。发达工业国家积极扩大全球市场占有率，其目的是发挥工业革命高利润的红利，去攫取高额利润，以高品质、高利润去占领全球市场。发达国家在占有全球市场后反对低价倾销，发展中国家则是通过低价倾销占有了市场率。但在过去15年我们深感痛苦，所有的痛苦都来自我们限定了固有价值。
最终，我们发现，产值和占有率应围绕利润为核心。
也谈中国工业革命进程
我个人认为，中国在工业革命进程中有四次冲刺，洋务运动、三民主义、“一五”计划和改革开放。
洋务运动主张“师夷长技以制夷”，而孙中山先生的三民主义其宗旨则是把西方的民主制度拿过来，都有利于我们救国救民。孙中山先生为中国的工业革命做了伟大实践，中华民国，确实造就了一些大师级的人物，但并没有改变旧中国的命运。
第三次就是新中国成立后，以“一五”计划为代表的工业化建设，它建立了我国最基础的工业体系，为我国的工业化奠定了初步基础。
第四次就是改革开放，我们放开了一部分市场，让这个市场依靠自身发展。我们行业在改革开放的过程中，迎来了非常重要的生机，所谓“中国特色”就是在发展过程当中，并不要求实现技术创新，而是如何扩大盈利。结果就是工程机械行业在模仿的前提下，有一个量的扩充市场。我们要有市场占有率，大幅的利润导致了盲目的乐观，但在无形当中陷入了固定价值的困境。
相对价格观念决定设备价格
在发达国家，相对价格观念在一些设备的流通过程中起到了主导作用。比如连续性的建设项目落地后，设备的投入可以提升生产率。利氏会给客户提供整体解决方案，这个整体解决方案与销售一台挖机相比，一个是相对价值，一个是固定价值。利氏连接资本，给出完整的解决方案，无论这台设备在使用中出现多大闪失，都按方案给予解决。
高相对价值造就了高利润的市场。打个比方，一名客户将设备淘汰以后，他对这个设备需求非常低，也不能产生后续价值，所以买得也少。另外一些客户买了这个设备以后，可能效果发挥不好。但设备的固有价值不可替代，于是利氏在更大范围内寻找固定价值和商业价值。
利氏兄弟有很多设备价格起伏比较大，在某些区域，有些二手设备的价格甚至高于新机，因为当地客户就需要二手设备，这种设备运转得比较好。所以在工业发达地区，拍卖模式如火如荼地展开来，它形成了相对价值环节，而不是固定价值。
利氏兄弟 专注工业品拍卖
利氏兄弟有60年的行业经验，并于1998年在纽约上市。利氏兄弟在全球有数十个大型拍卖场，能让两万台设备在5天内售罄。无论价格高低，售卖人都非常高兴，因为这些设备就是他们的额外收入。
利氏兄弟在2016年以8亿美金收购了二手设备在线拍卖平台Iron Planets，推出综合性的服务模式。利氏在安哥拉签下了4000多台设备，虽然运输成本很高，但利氏拥有综合解决方案和较强的资金实力，消化这么多设备并非难事。
综上，希望能给大家一些启示。对于代理商而言，我们的价值导向应该是什么？很简单，挖掘剩余价值，逃离固定价值地盘。
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【大会直播】营销高峰论坛：二手机如何走出去
二手机如何走出去？我们经常说变，但是如何变，我们今天这个演讲会给大家带来一种工具，这种方向如何变的问题。
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来源：匠客工程机械
【匠客工程机械】二手机如何走出去？我们经常说变，但是如何变，我们今天这个演讲会给大家带来一种工具，这种方向如何变的问题，可以让大家有思想共识。
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杨剑高 利氏兄弟中国区大客户经理
现代工业源于250年前，也就是18世纪60年代从英国发起的第一次工业革命。工业革命就是以蒸汽机为代表的社会进步。工业革命更伟大的作用在于它建立了全新的价值体系。什么是价值体系？我用一个非常简单的小故事，讲讲相对价值体系。
工业革命与相对价值体系
曾经有一个老板，他采用非常原始的畜力运煤，效率低下。但是有一个人发明了一个机器，它每天产量可以达到50吨，推行机器以后生产效率大大提升，能让老板月入百万，那么他投资这个机器就是正确的，这时老板愉快地掏出50万买了这台机器。这个机器的成本只有10万，售价50万，利润很高，这时候体现的就是相对价值。
工业革命重大标志是工业机器销售价格与下游的价值产出（相对价值）挂钩，从而基本脱离成本价值构成（共同价值），高额利润是工业革命的附产品。工业革命使得相对价值成立，机器销售价格产出包括了成本产出问题，凡是在全球工业革命成功的地方都迅速地上升。英国、美国、欧洲率先完成了工业革命，其它很多国家也相继完成了工业革命，这些地区的国家迅速强大，带来了高额利润和技术创新。
利氏兄弟全球拍卖场分布图
这是一张利氏兄弟所有拍卖场的分布图，都是在工业革命完成的地区。利氏兄弟这种拍卖模式在这些地区如火如荼的发展起来，而在其他地区却举步维艰。这是因为发达国家就是以解决方案为核心，因产生相对价值产生高额利润，相对价值就是一种期待，由这种期待产生差异。
工业革命与工程机械营销
马克思曾说工具是人类进步的阶梯，机器和工具改变了人类原有的生活习惯。因为它的价格是基于后续带来的价格冲突。反观工程机械行业，也就是工程机械的相对价值。当然，随着竞争加剧，它的价值会以成本作为出发点。这时候如果哪个版块有发展趋势，有商业价值，我会毫不犹豫把设备卖掉，保留其相对价值的保有率。
营销是什么？是传播先进的生产生活方式，是改变人们固有的生产生活习惯观念和方式。营销人员是站在时代潮流的先驱，他们以高额利润为驱动力，是先进生产力的代表者和传播者。
品牌营销的意义就是将高额利润保持到底，而提升全球知名度的意义就是扩大传播区域，将高额利润进行到底，这是一些国际大品牌通行的做法。发达工业国家积极扩大全球市场占有率，其目的是发挥工业革命高利润的红利，去攫取高额利润，以高品质、高利润去占领全球市场。发达国家在占有全球市场后反对低价倾销，发展中国家则是通过低价倾销占有了市场率。但在过去15年我们深感痛苦，所有的痛苦都来自我们限定了固有价值。
最终，我们发现，产值和占有率应围绕利润为核心。
也谈中国工业革命进程
我个人认为，中国在工业革命进程中有四次冲刺，洋务运动、三民主义、“一五”计划和改革开放。
洋务运动主张“师夷长技以制夷”，而孙中山先生的三民主义其宗旨则是把西方的民主制度拿过来，都有利于我们救国救民。孙中山先生为中国的工业革命做了伟大实践，中华民国，确实造就了一些大师级的人物，但并没有改变旧中国的命运。
第三次就是新中国成立后，以“一五”计划为代表的工业化建设，它建立了我国最基础的工业体系，为我国的工业化奠定了初步基础。
第四次就是改革开放，我们放开了一部分市场，让这个市场依靠自身发展。我们行业在改革开放的过程中，迎来了非常重要的生机，所谓“中国特色”就是在发展过程当中，并不要求实现技术创新，而是如何扩大盈利。结果就是工程机械行业在模仿的前提下，有一个量的扩充市场。我们要有市场占有率，大幅的利润导致了盲目的乐观，但在无形当中陷入了固定价值的困境。
相对价格观念决定设备价格
在发达国家，相对价格观念在一些设备的流通过程中起到了主导作用。比如连续性的建设项目落地后，设备的投入可以提升生产率。利氏会给客户提供整体解决方案，这个整体解决方案与销售一台挖机相比，一个是相对价值，一个是固定价值。利氏连接资本，给出完整的解决方案，无论这台设备在使用中出现多大闪失，都按方案给予解决。
高相对价值造就了高利润的市场。打个比方，一名客户将设备淘汰以后，他对这个设备需求非常低，也不能产生后续价值，所以买得也少。另外一些客户买了这个设备以后，可能效果发挥不好。但设备的固有价值不可替代，于是利氏在更大范围内寻找固定价值和商业价值。
利氏兄弟有很多设备价格起伏比较大，在某些区域，有些二手设备的价格甚至高于新机，因为当地客户就需要二手设备，这种设备运转得比较好。所以在工业发达地区，拍卖模式如火如荼地展开来，它形成了相对价值环节，而不是固定价值。
利氏兄弟 专注工业品拍卖
利氏兄弟有60年的行业经验，并于1998年在纽约上市。利氏兄弟在全球有数十个大型拍卖场，能让两万台设备在5天内售罄。无论价格高低，售卖人都非常高兴，因为这些设备就是他们的额外收入。
利氏兄弟在2016年以8亿美金收购了二手设备在线拍卖平台Iron Planets，推出综合性的服务模式。利氏在安哥拉签下了4000多台设备，虽然运输成本很高，但利氏拥有综合解决方案和较强的资金实力，消化这么多设备并非难事。
综上，希望能给大家一些启示。对于代理商而言，我们的价值导向应该是什么？很简单，挖掘剩余价值，逃离固定价值地盘。
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