【大会直播】营销高峰论坛：山推营销创新的思考

　　【匠客工程机械】工程机械营销的做法很多是新瓶装旧酒，在行业营销什么方式能够落到实处，看到看山推如何给出答案。 

   主题：山推营销创新的思考 

   演讲人：安鲁琳 山推工程机械股份有限公司执行总监

　　今天与大家就山推做法做一些分享。

　　实际上山推这几年也没有做什么，因为山推在这个行内名气不是最大的，不是最优秀的，但是我们把该承担的，该做的，把山推的贡献奉献出来，我们也有山推担当。

　　今天大会的题目是营销创新，说不上创新，大家行业发展这么多年，我们人才很多，我们创新是个集合，我们很多工作所做的集合，我现在是负责整个山推的国内国外的整个销售，山推股份所有都由我来负责。我们山推就是把所有事情做好做实，也就是把简单的事情做好。所以我们把山推品牌奖的重新出发作为价值，我们目标是把简单的事情重复做。我们十年起起伏伏，升升降降，可能回过头来还是要做简单的事情。

　　我想在这个报告前部，我们行业山推，因为我们代理商都是一些厂商的事情，作为数据不想多讲了。我想今天通过这个数据说说我们山推，因为我们这个当中，我们统计的数据，今年可以说整个行业百花盛开，百家争鸣，我们推土机，挖土机，日子非常幸福。在各位的日子都非常好，我们感觉到2017年的春天非常幸福，但是这个春天的背后似乎不是特别幸福，这种竞争压力和市场变化越来越激烈，也越来越复杂。作为山推来讲，我们作为工程机械30年近40年的企业来讲，我们在行业当中有业绩，但是也有差距，我们在推土机和道路方面取得了完全性的增长，我们走出了山推低迷期。因为我们山推前期投资压力非常大，我们现在取得了非常好的回报。

　　我们的行业也面对压力，我们行业从低迷，重塑，到营销，到复出，我们山推也经历了这些时期，我们山推也经历了所有过程。我们今年山推仍然保持了我们混凝土和挖掘机的全部产品销售份额。我们从整个工程机械板块的发展，也使我们山推进入了挖掘机行业，但是也依赖于我们跟小松的关系。如果从整个行业来看，我们如果不进入挖掘机这个行业，仍然是一个有困境的行业。

　　我们介绍一下山推的市场。我们目前是营销体来看，就是国内国外后市场三个战场，大体很多品牌企业也是类似，我们今年在经营市场方面，特别是我们的推土机，让我们山推人非常自豪，我们行业也应该自豪，我们山推的历史占有率达到了78%。但是没有一个产品在这个数据上能达到，也让我们非常自豪。同时在海外也非常好。

　　我们整个海外的山推产品，也取得了非常好的竞争力，不仅仅是在国内，因为我刚从国外回来，我们在东欧一下取得了20几台的中标。还有我们在美国的全面开展。我们进入了总装备部的军品，进入了非常好的军民融合的体现。以及我们在技术上的提升，我们现在可以做遥控。

　　整个后市场仍然是我们山推的重点，我们在座很多代理商都知道，我们山推底盘部件在行业非常强，仍然是我们的产业重要支柱，仍然是为我们很多优秀品牌做后延，包括小松，柳工等等，特别是感谢小松对我们山推多年的支持，这也是我们在今年取得的一些硕果。我们的展示不仅仅体现经营展示，我也想体现下竞争力的展示。

　　怎么做营销？我们山推也来班门弄斧一下。我们这几年，工程机械行业从高点降到了2015年低点，我们山推也得到了复苏，我们山推基本上保持了健康和稳定，也保持了足够的竞争力，我们就是要把一个简单的事情重复做，把我们营销和行业该做的事情做实它。

　　一个是品牌，品牌是我们宣传的集结，我们这几年，从2013年到2017年，我们每年推出一个主题思想，这个品牌思想主导了我们市场推广，产品发展，营销体系建设，以及代理商建设上，都来指导我们的工作。而且我们通过这种思想对我们行业有非常大的促进，也获得了行业认可，我们每年都获得十大营销事件。

    我们现在自豪的是山推的推土机，我们从小松卡特一样，现在到了900马力，还有我们传统形式，还有释放工况，我们现在达到了国际标准。我们现在也基本形成了成套设备供应链和一体化，我们不追求所谓大，我们只追求把山推自己的事情做实，我们在自己范围内达到最好的组合，来追求产品利益的最大化。

　　我们这几年一直在实力发力，我们一直用关爱这个词，但是我们从2012年做出这个主题以后，每年不再变了，不像我们很多兄弟企业一直创很多说法，我们就实实在在对我们的客户不断巡回，不断在保，不管你换不换品牌，只要你拥有了我们山推产品，我就像一个家庭一样，每年回访。我们每年坚持做这个活动，我们山推以后仍然会努力坚持，因为不断和客户加强这种关爱，我想不管市场高与低，坏与好，它永远会选择山推，所以我们的市场占有率得来不是偶然的。

　　今天是我们的供应商大会，也是营销商大会，我们这几年行业的发展，特别感谢我们山推代理商。特别是今天在座的几家，杨总，谢总，我们曹总会长也是我们的代理深商。我们合作期间有矛盾，有纠纷，但是我们好的时候不发晕，坏的时候不分离，只要你保持跟我们一致，我们对代理商的配合是非常稳定和支持的。所以我们非常自豪的说，我们山推的代理商体系也是行业最好。也保证了我们山推的市场表现，所以这一点我也非常感谢我们的代理商工作委员会，冯秘书长，包括所有山推代理商对我们的山推的支持，也是我们山推保持坚强发展的动力。

　　最后我想通过这些简单思想，八个字归纳一下，从我们的心来讲，归根到底还是强化了客户满意度，我们这几年一直在做这种事情，用我们的服务，用我们的后市场去推动这种手段，这几年我们不断更新质保理念，也借鉴了行业很多优秀企业的思想，我们现在从2000小时提高了服务。客户满意是保障，所以这点上要从心上和代理商保持一种服务能力的提升，来提高客户满意度。

　　我们从发展角度讲讲，在国家一带一路的方面，我们山推有90%的施工建设是山推的，我们在海外，巴基斯坦，当地采购很多设备大量选择了山推，也保证了山推的重新发展，包括我们在俄罗斯市场，东南亚市场取得了非常好的进展。我们在国内推土机行业，我们共同努力下，我们行业还有十几家一些同行，在中国这个推土机行业，我们几乎保持了民族品牌的绝对竞争力，我们保持了90%的市场占有率。在海外我们也感觉到山推推土机是个非常好的名片，我们有很多代理商做其他品牌的压路机，装载机，唯独就是代理我们山推的推土机，这使我们保持了非常好的竞争力和海外拓展能力。

　　我们在价值方面也想呼吁一下，站在行业角度和工厂，品牌制造商角度来说，我们山推这几年的发展，我们不仅仅是战略提升，我们还保持了行业能力的提升，我们的价值提升了80%，特别是提高了行业了服务水平，特别是行业复苏和发展水平，希望大家更多考虑我们的行业的盈利能力，特别是钢材料，大量原材料提升，我们的后市场，仍然面对很多压力。通过这些，我们不断提升，我们不参与恶性竞争，共同推动我们这个行业发展。

　　这是我们山推来讲，重新做的一些心得，不一定是领先的，最好的，但是至少我们山推就是这么做的，我想以后我们也这样坚持。

　　最后也想谈谈对行业前景想法，我不敢谈。我只想说一个理念，中国工程机械预测最难，基本上不会准，准了也差异很大，我对我们未来5年工程机械行业非常有信心，但是我们如何适应这个市场，很简单一句话，强化我们应对能力，来应对不断变化的市场，作为企业也好，包括代理商，不需要更多去预测，更多是把自己的能力，和基础，该做了事情做实，用你的应对能力来应对不断市场的变化，共同提升我们中国工程机械的竞争力。

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