【大会直播】“互联网+”论坛——王业锋讲述投资机构如何看待互联网+工程机械

【匠客工程机械】各位代理商朋友以及同行大家好！在两年多的时间投身到互联网，我主要参与了很多商务模式的讨论，最近是关于投资机构如何来看待我们这个行业。投资机构分享一下资本将会给我们这个行业带来哪些变化？我们如何来迎接这个变化让我们这个行业不仅仅能够插上互联网的翅膀，更重要希望能够插上资本的翅膀。

 这是一个工程机械行业或者整个商业环境面临的常态，有一个词叫VUCA，我们管理层面临的最大挑战是驾驭这个市场的不确定性。工程机械市场从去年下半年开始迎来了回暖，无论是各个产品线，需求量都是爆增，但是我们这个行业的根本问题没有解决，就是一个是商业环境的变化，我们没有及时调整适应这个变化。第二个是我们的商务模式的变化，以往我们很少作为代理商的层面来讨论商业模式。

从互联网的角度，从资本家的角度来讲毫无疑义，他们会看以下几个问题，第一、互联网是融合加上工程机械的；第二、你的市场总量是否足够大；第三、你的盈利模式；第四、是团队。

资本是有记忆的，资本是有温度的，资本是按照自己的喜好来寻求他的合作伙伴，特别在中国十九大以后资本一定会脱虚向实，因为我们这个行业是资本驱动的行业，我们这个行业对资本重投入，依赖度极高。讲到互联网，我们跟大家简单回顾一下这个行业变化得很快，昨天在曹总另外一个论坛上讲过这个行业三个月就是一年，我们回想在我们互联网领域中间也是经历了很多变化的周期，大家都知道我们从互联网上市公司里看得出来，从03年到06年互联网领域是以信息传播和资讯类企业，接下来3年是过渡到游戏类，再往下走05、06年是平台类，像阿里。将来我们认为我们这个行业将来一定是互联互通，以客户为中心的交易平台，物联网互联互通的领域。平均3年左右这个行业的主题就会变化一次，变化非常迅速。

第二，互联网刚才讲过关于商业模式如何做，中国和美国走在前面，在独角兽企业中间，总共有262家独角兽企业中间，中国34，美国47，讲到互联网一定会讲到中国，所以这给我们的提示就是给我们带来很好的机会，在中国互联网是一个政策驱动，因为在美国是有强大的技术驱动背景，他们有硅谷，有MIT。中国是政府驱动，感谢党和政府给我们创造一个互联网发展的宽松条件，有包容的态度给我们探索的空间。

讲一讲市场规模毫无疑义，所有的资本也好，投资家也好都会看这个市场有没有潜力，我们工程机械以挖掘机为例，我们有稳定的发展期，下滑期和当下是一个销售反弹和恢复阶段。后市场中国是单体最大的市场，所以我们可能会产品市值超过百亿的平台。
用互联网改造的其他领域做一个比较，互联网最容易改造的就是极度分散，信息高度不对称并且获取成本高，高度随机和及时的需求，客户关系本质上仅面向交易、易于转移低效，这都是互联网最有机会最有可能改造的行业。

再讲讲商业模式，我们都知道能不能持续发展的核心问题就是你是否击中了痛点，你现在从事改造的中间是不是真的痛点。第一，要有显著的市场容量，第二，能够容易并低成本扩张，第三，可持续性，有足够的进入壁垒以组织潜在竞争者，是否有足够的垂直特殊性。

为什么我转行到这个领域来？我认为当今世界有两大变化，第一大变化就是客户发生了变化，第二个变化就是我们工程机械领域的商业环境发生了变化。客户发生了变化无需多说，比如我们已经来到了第二代，这次参加代理商的老板已经让80后，90后的儿子参加了，年轻化，他们追求个性化，追求个人价值甚至包括价值观，世界观都有巨大的改变。第二个是商业环境的改变，我们必须要回到以客户为中心的基本商业逻辑。所谓线上和线下的融合，线上要做什么呢？我们要识别客户，第二要分析数据，我们现在指的数据是动态数据，比如铁甲网里都是动态数据，你浏览网页我可以推算出你的需求，这就是互联网跟以往传统不一样的地方。第三要触达客户，你的APP让客户能很容易找到你，获客成本来讲互联网有很大得空间替代传统的方法，将来我们是要用线上的工序改造这个领域。
工程机械这个市场它也特殊性，我耕耘了很多年，我的体会是工程机械是一个相对封闭，非常独特，因为它的属性决定是它是生产工具，需要线下体验，服务定制化，还需要一个圈子和行业社交的体验，这些就是将来铁甲在互联网领域中间有机会探索的领域，就是工程机械+线上。

讲到商业模式和盈利模式，我认为中国现在特别是现在的年轻人来讲，有很多值得我们60、70后思考和探索学习的机会，当年中国制造，特别工程机械是复制了很多日本、美国的设备。我反复强调后市场的潜力巨大，在美国的上市公司有很多都是从事后市场领域，比如共享设备利用领域，这些我认为都是值得我们在中国进行互联网+一些代理商中间值得思考的。

我们认为当今世界有三大领域，一个是产品驱动，第二是平台，第三是社交和传播驱动。对于铁甲所从事的领域，我认为主要是围绕服务、客户，因为互联网是不制造任何一台设备，更重要是提升它的效率，重新分配利润，这是非常值得探索的。

当然任何一个产品都需要有强大的技术支持，像小米手机是由产品驱动，对于将来我们工业的互联，设备的互联都是要用人工智能形成强大的驱动能力。

这个世界变化很快，在工程机械领域有个口号叫做唯快不破，资本积累，财富积累的速度在改变，滴滴只花了3年时间市值超过了百亿，所以互联网领域时间是非常宝贵的。

举了两个软件，一个是打车软件，一个是家政软件，一个是你会记住APP，第二，你更关注它的服务，能够标准化实施标准服务的，每天订单超过百万，这一点对我们来讲深深体会到了，现在很多痛点我认为只有标准化动作做到位才有可能规模化和互联网化。
在这个世界里有几家公司做二手撮合的，我们铁甲是二手撮合工程机械的，还有撮合房源、车源的。现在是线上线下的融合。
最后讲讲团队，在不同的阶段团队的配置必须和企业发展相一致，我们分为三种阶段，一种是从0到1，这是试错阶段，敢于试错，小步快跑。第二个阶段就是指数扩张阶段，快速发展，快速扩张，需要团队对你的标准要认同，执行力要强。第三个阶段就是迭代创新，二次创业的精神，要有自我变革的精神。

融资我认为是对无论互联网企业还是传统行业来讲都是非常重要的，在这里我也呼吁大家要有开放的心态，插上资本的翅膀。我们看到很多不差钱的公司为什么仍然在进行融资呢？更重要一点就是它可以帮助你快速扩张，快速建立防火墙，防止后来者进入，这一点是非常重要的。我们一定要有开放的心态，当然融资的前提或者说融资不利的一点就是持有者会稀释你的股份。

互联网时代，这个世界是属于年轻人的，希望更多的年轻人能登上舞台，谢谢大家！

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