撑得住

让我们先回到近五年前……

2019年5月，中国国内挖掘机市场在这一轮周期中第一次出现了下滑，同比降幅接近6个百分点，6月降幅收窄到1个百分点以内，7月到10月是小幅增长，到了年底11月和12月同比增速回升到接近19%。

而2020年1月和2月，国内市场大幅下降到分别低于-20%和-60%，这两个月的同期时间点，是第一轮新冠肺炎疫情的爆发，和短期的市场停摆。

2020年的3月份开始一直到2021年3月份，国内挖掘机市场实现了连续13个月的高增长，2020年也因此很可能成为中国挖掘机市场二十年以来甚至是未来可见时间里的销量最高年份，这背后的深层次原因有很多。

笔者在本文赘述这些，不是为了追忆，而是想说明一个需要穿透这些数据表征才能看清楚的问题，那就是其实本轮下行周期从2019年年中就已经开始了，因为下行周期的起点是对比上年市场增速的连续大幅下滑，也就是已经开始从波峰逐步向下滑落，而不是市场同比转为负增长才算进入下行周期。

进入下行周期背后的关键支撑因素是市场的设备淘汰量和旧机出口量，两者之和大于新机的销售量，也就意味着由于市场需求转弱，市场存量对比上年是下滑的。

本来应该继续下滑的市场，在2020年3月这个时间点上被打断了，新冠肺炎疫情的连锁影响不仅对冲了下行周期本应该到来的“下沉”，而且反过来推高了市场的短期需求增量，这种前所未有的刺激力度甚至要远高于2009年前后“四万亿”造成的流量。

然而，对于工程机械行业，特别是以挖掘机为代表的的土方机械领域，在全球来看，其行业内在的周期性由于投资品内在的更新动力，是根深蒂固、顽固不化的。无论是资金还是项目层面的刺激政策只会在短期造成行业与市场的剧烈波动，但不会改变其内在的周期性。

这就意味着，被刺激出来的波峰部分要在下行周期的波谷进行回补，所以这也就造成了2022年和2023年的超跌，两年间的平均月度跌幅竟然惨至-36.74%，而上一轮下行周期，2014年和2015年，两年间的平均月度跌幅仅为-28.46%。

另外还有一个关键因素，也是基于存量的，尽管我们看到新机销量数据的大幅下滑，但只要二手设备的活跃度还在，设备普遍的开工小时数没有出现明显的大幅下滑，那么我们可以认为市场的设备施工需求量本身是相对稳定的。沿着这个逻辑推导下去，也有一个很明显的结论，就是本轮下行周期的筑底台阶要高于上一轮下行周期的底部，这也意味着市场存量的基数也要高于上一轮周期。

回到国内工程机械市场的一线本身，连续两年多在下行周期悲观情绪的弥漫和加重，其背后的主要原因之一其实就在于"超跌"。

还有另外两个比较重要的原因，其一是本轮周期行业价值链利润的大幅下滑，特别是渠道端，在市场恶性竞争的绞杀下，工程机械代理商企业和直营公司不得不在较长时间、较大比例的亏损经营中煎熬，客户群体也不好受，工程机械设备作为投资品新机价格的连续下滑和回款难问题的双重压榨，让其不得已更多地开始选择“躺平”。

2024年3月，国内挖掘机市场销量数据的“超预期实现”，造成很多省份的代理商怨声载道，其背后的缘由是为了实现名义销量，大家不得已被迫要选择买断。虽然这种买断现象不是普遍的，但是也造成了对渠道端代理商的现金流占用和对短期未来市场的透支。

行业内的一位老前辈曾经说过一句笑谈：市场占有率是“忘八端”，逾期率是“上吊绳”。这句话的出发点当然是源于渠道自身，制造商如果不注重市占率，就很难确保行业地位和规模优势。可是如果一味追求市占率，那会让渠道和自身都陷入到万劫不复的境地，而现在这个时间点，正是渠道承压最大的时候，所以如何平衡这一点就考验制造商在下行周期的调整和应对策略。

无论是销量还是开工小时数等数据，都只能作为我们的参考，而不是为了实现数据而做出“扭曲的市场行为”。

从2024年1季度的国内市场情况来看，仍然在艰难过冬的区域由冰冻到寒冷分别有吉林、山东、安徽、浙江、山西、贵州、内蒙古、辽宁和陕西等区域，特别是山东、安徽和贵州，这些区域什么时候迎来更大幅度的改善，国内市场可能才会迎来真正的稳步增长拐点。

山东永弘的李永吉董事长曾用一句话概括代理商应对周期的策略：在上行周期要吃得饱，在下行周期要撑得住。

“晨光照样升起，不管你身处何时何地何心境！”孙长鑫老师建议大家以平常心看待行业与市场的起伏。在局中，做到这一点当然很难，然而真正重要的仍然是，要撑得住、活下去。